工程渠道的现状进行分析和探究-【zixun】

工程渠道是大多数防盗门商家必争的渠道，因为它能给商家带来金额庞大的订单。但是近一年来，工程渠道的利润越来越薄，服务和公关也越来越难做，工程潜规则日渐泛滥，这让一些防盗门企对工程渠道既爱又恨。近期，笔者在乌鲁木齐走访了大量的防盗门商家，对工程渠道的现状进行分析和探究。

大品牌仍是工程渠道“宠儿”

工程渠道一直很受商家的青睐，因为一单工程的需求量起码等于几十单零售的销量，一单金额较大的工程甚至基本可以完成商家一年的销售任务量。工程渠道充满了利益的诱惑，许多防盗门商家对工程单虎视眈眈。据了解，目前许多防盗门商家都配有自己的工程部门，专门针对房地产工程进行服务和跟进。在行业中，美心、王力、群升、星月神、盼盼等品牌在工程渠道的建设中一直处于领先地位，其产能和产品的品质是众多工程商的信心保证，这些品牌的商家一年下来至少都能签下几百万元的工程订单。

性价比仍是工程渠道决定因素

工程渠道由于涉及产品的数量较多，金额巨大，因此工程渠道的开发并不容易。工程方对企业、产品、品牌的筛选往往都有自己的一套标准，这需要企业加强对工程方的了解，并适时地调整产品及价格以迎合工程方的需求。

据业内资深人士介绍，目前工程方在选择供货商时主要有三个标准：

第一，供货商的实力，供货商的实力包括企业的品牌价值和口碑，这是企业给工程方的第一印象；

第二，供货商的产能和供货能力，这是考验供货商的真正实力，也是工程方是否采用供货商产品的重要评价标准；

第三，供货商的产品性价比，价格和产品是工程渠道两大决定因素，性价比越高，工程签单的成功率也会相应越高。

隐性成本居高不下

由于工程渠道利益丰厚，许多供货商都不择手段去追逐，甚至衍生出许多工程渠道的潜规则。

据了解，供货商安排工程经理吃饭、喝酒、桑拿等娱乐活动来加深感情，已经是非常普通的了。一次娱乐活动消费少则几千元，多则一两万元，而且没有多次的“聚会”联络感情，可能关系还不足以对签单有所帮助。除了娱乐外，红包已经是工程公关中公开的秘密。给出红包的数量不能太吝啬，除了工程相关拥有决定权的人以外，还有一些监管人员也不能忽略。红包的金额不能太少，否则拿不出手，据说一个红包大概是几千元到上万元不等。为了更加稳妥地拿到高利润的工程单，部分商家更会给予相关人士销量返点、回扣。

由此可见，工程渠道开发中隐形成本要比其他营销活动高，不是所有防盗门商家都可以涉足工程渠道。

风险增大，利润缩水

商家在取得工程订单后，并非可以高枕无忧了，这时挑战才刚刚开始。首先，要确保厂家的生产不出任何问题，不然产品供货跟不上，出现单方面违约，厂商是要被罚重款的。而且，现在的工程方普遍有拖欠货款的习惯。据了解，目前工程方一般都是先到货后付款，同时工程方还会编造一些借口来拖延货款，如果企业和经销商的资金实力不雄厚，很容易会被工程商拖死。另外，做好服务和维护工程进度也是非常繁琐的事情。

目前工程招标的条件不仅要求产品价钱实惠，同时要求产品质量过关，因此许多防盗门企都会拿自己性价比较高的产品参与投标。这种类型的产品价格低廉，利润率较低，再加上数量多，市场竞争激烈，商家还会适当打折来迎合工程方的需求，导致走工程渠道的产品利润大幅下滑。据业内人士透露，走工程渠道的防盗门商家的毛利润大概为30%左右，扣除潜规则、公关费用和运输费等一系列杂费，商家大概只有20%左右的净利润。

综上所述，笔者认为，防盗门厂商在打算进军工程市场时，应该先做好深入的市场调查，并且对自身进行合理的评估，不要轻易落入工程单的利润诱惑中。

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