车易拍车点点e保养集体密谋如何瓦解传统4S店

虎嗅注：10天前（5月24日），虎嗅第四期上道沙龙“汽车后市场的互联网创业如何瓦解传统4S店”在望京SOHO成功举办，两个半小时的活动虽然不能把7000亿市场规模的汽车后市场聊透，不过从嘉宾们对汽车后市场行业的观察和理解来看，足已让人脑洞大开。

车易拍联合创始人兼CEO杨雪剑分享了二手车电商正面临的挑战；另一位女嘉宾车点点创始人王琳则分享了自己在车后市场创业切入点选择与运营方式的思考；e保养创始人高峰将“互联网+汽车”的玩法进行了延展，而乐车邦创始人林金文与北京东仁环宇汽车销售服务有限公司（北京现代4S店）总经理陈维树，两位有多年传统4S店管理经营的嘉宾极力“捍卫”4S店的威严的同时，也吐槽了4S店真实弊端。投资者视角方面，阿尔法公社”创始合伙人许四清选取了汽车后市场的3个创业案例进行剖析，提醒创业者走出模式盲区。当然，此次沙龙能进行激烈的头脑风暴，还少不了“黑衣主持人”易车后市场业务中心总经理王甡的挑逗。最后，还要鸣谢活动行对上道沙龙的活动支持和易到用车为观众提供的专车券。

好啦，进入主题。虎嗅根据本期上道沙龙的现场实录进行了汇编，请赏阅。

互联网改造汽车行业的前提是遵守线下规律

高峰：我的第一个体会刚才说了，其实是互联网改造（汽车行业）的深度和价值增项，决定了这种（上门服务）模式和运营方式能走多远，能走多深。互联网把内容标准化、信息化，交互起来很简单，但是我认为在这之前都要尊重这个行业本身的规律，比如说在标准化、信息化之前一定要加一个词叫“专业化”。

汽车、汽车维、汽车保养是一个以专业性为前提的线下实业，在做标准化信息化之前，首先要把专业化做好，即使你的品牌有很多，那不同的工艺，专业化的前提是什么？就是要知道这个产品本身的工艺，才有可能知道施工工艺，如果我们都不知道这个车的构造，不知道这个车的底盘到底是钢结构，还是铝合钢结构，都不知道这个车的型号和内部配置，我们怎么可能提供所谓标准化的服务？

所以要想走过这个门槛，必须扎扎实实的把专业化内容攻克了才能进一步走向标准化。而尊重线下规律、专业化之路是永无止境的，只有真正把专业化之路和互联网的特点结合在一起，来不断创造新的产品，演化出新的业务形态、业务模式，这种创新才有持续性、有价值。

你不了解的4S店

林金文：2014年中国汽车经销商有70%处于亏损状态，而北京市场更糟糕，近90%的4S店处于亏损状态。大部分原因是硬件投入体量太大，经营成本过高，新车销售亏损，同时售后产能大幅闲置。在北京市场，4S店的售后产能利用率低于30%，闲置了70%的产能，而目前类似于上门保养、品牌维修厂等新兴渠道却又要新重置大量的资产来服务于用户，从社会资源有效利用的角度来看是极度浪费的。

其实只要4S店的投资人和经营者比较理智的看待已经投入的硬件设施，将已经无法挽回的已置资产看做是沉没成本，而将豪华的硬件设施作为和非4S店渠道相比的核心竞争优势，更合理和高效的利用现有资源，完全可以重新让4S店发挥更大的价值。举个例子：一个奥迪4S店有近25个试驾车，根据规模不同还有6到8个服务替换车，同时车间里有40个以上技师，有大量可使用的闲暇资源。如果4S店想要做上门保养，他们完全有足够的资源可以以4S店为中心方圆10公里为半径提供上门保养服务，以4S店品牌背书、使用更低成本的OEM备件、提供索赔政策，小保养上门服务，大保养、机修、事故上门取送，这完全可以比那些上门保养和维修厂做得更好，因为4S店无需改变用户的消费意识。

但今天4S店很少去做，是因为大部分4S店经营者的管理意识转变速度较慢，同时职业经理人居多，多数考虑的会是短期行为，保住工作、拿到不错的薪水是他们最大的诉求，也就不想去做太多新模式的改变。但是不幸的是，想要瓦解4S店的人大多数都是创业者，他们更具用户创新思维和进攻性，更善于利用外部资源，在这种新的环境下，4S店节节败退，瓦解4S店声音不绝于耳。根据我跟4S店打交道12年，我个人觉得4S店还完全尚未发挥他们应有的优势，还有巨大可挖掘的空间，只要用互联网的方式和观念重新对4S店进行挖掘和改造，4S店在未来很长一段时间里仍然会继续成为汽车市场核心主流模式。

陈维树：4S店这块，我们有个数据，我们业务有60%左右是由事故车组成，事故车方面最近又跟平安合作，平安车险给我们派送车辆，但是每天派送信息有十多台，而我们能接下的到不了10%，剩下那90%的客户去哪儿了，强烈要求去4S店，为什么去4S店，他相信4S店的配件没有问题，技术也是没有问题的，价格高是肯定的，技术也是没有问题的，价格高是肯定的，钱是平安出的，所以他愿意去4S店。

那么我们这么合作，就是把这块利润让给各个公司，通过他们线上的资源能力，集客在这个环境下，我相信客户还会选择4S店。当然4S店会变，变成一些以4S店为主体，发展连锁社区的模式，在今年交通的有一个文件维修企业开业条件里面有涉及到了，提到了连锁经营的模式，但是具体的细节还没有，就是在考虑，这样对一些特别想从事车，起点比较低的车，没有风投的人创业更容易，这也是我一直想做想询问的，所以4S店的业态还会存在。

4S店的资源“舒适区”阻碍了自身进步

杨雪剑：其实我们跟4S店是很好的合作伙伴，我认为4S店是车商非常重要的组成部分， 4S店有非常好的资源，但4S店的风险也可能隐藏在这些资源之中。他们的资源是我们新兴创业团队所没有的，但其实每个企业都不是成就在资源之上。因为成长在资源舒适区域的环境里，坏处远大于好处，而那些最凶悍，最具扩张能力的人他反而会胜出的，所以它的资源是最大的优势，可能是他最大的壁垒，这是我和4S店合作的四年的感受，包括当年我们和4S店后服务方面，最后把原有的服务链打通是非常非常痛苦的。

4S店有非常好的服务资源，但是它的舒适区太深了，所以就成为新兴创业团队的机会。其实是舒适区给他们带来了红利，打破红利的第一共享形成的，所以我们说二手车成为了新的投资人的投资热潮，我们认为都看到二手车消费平台正在成为新一代的汽车消费入口，新一代的汽车消费入口必定是新一轮的后服务的服务的流量入口，所以我们是站在这样一个大的位置上，一个产业在变革的位置上才引来了持续的融资。

汽车后市场创业，切点与模式的思考

王琳：我们在选择汽车后市场创业时候也想了很久，最后确定以洗车为切入点。思考了其他与车相关的服务，比如加油也可以做，停车也是，其实停车还需要有资源，包括政府干预的情况。所以我们觉得洗车更容易切入，同时成本相对比较低，对绝大部分人来说，洗车都是必须要的服务。我们在去年6月份就做了这个业务，之后大家有看到大概全国有很多家公司都在推洗车服务，我觉得这个侧面也验证了大家都看套确实是一个切入点，但关键是进来了之后，怎么运营，怎么样通过简单的洗车服务让客户习惯于选你的产品。

我们也尝试过推一些上门服务，的确也有人愿意使用，相比总的单量是只是小一部分，还是更多的人是在最后选择到店服务，我们不排斥上门。我们不想做一个重资产，我们希望把我们的资金链用在运营上。上门洗车比上门保养门槛低很多，但上门洗车线下的管理的成本是很高的，管理难度也很大，人员的流动性也是非常大的。

汽车上门服务弊端

陈维树：上门的服务有一定的局限性，大家知道汽车在售后维修服务这块，一是受限于配件，二是技术、设备场地。上门服务首先是设备还有场地的要求。比如说北京的三四月的天气，我要修的车要拆一圈螺丝，至少半个小时或者是一个小时，在这个过程中他的滑板都漏在空气中，就像人做手术一样，把肚子弄开，大概二十分钟落的灰尘， 无论什么东西，对于变速箱来说，他的损伤是最大的，变速箱维修技术要求好。

还有一个是对机油的更换，如果没有特别的考虑卫生的条件，比如奥迪要上门服务的时候，这个也会造成他的磨损，这个是一种隐患，所以上门是一种辅助手段，或者是客户如果真的没有时间，需要上门紧急的服务，我觉得只是作为一个服务手段。

上门保养，可能要做一个深化清洗，现在机器门清洗是最普遍的，这些清洗要辅助的设备 ，不仅仅要清洗，还需要排烟，你在4S店内做，这个是有净化的，如果我们每次到小区冒个大排烟进行排气，这个会遭来投诉，所以我对这个上门觉得是一个辅助，更贴切一些。

未来汽车行业变革方向

高峰：我觉得未来的汽车的变革应该是有两个大的因素：一个是技术变革，第二个是我们车主的消费型习惯的变化，这两个都会导致我们在买车用车上的变化。第一个是汽车的技术上分为两类：一个是自动驾驶技术，一个是电动车和电动混合汽车驾驶技术，这两项技术对养车是有冲击的。

在美国这样的西方国家，二手车的交易频次，在车的生命周期结束之前应该是十二次左右，而中国只有两次左右，我觉得从增量汽车越来越少，存量汽车越来越多，交易频次越来越高，所以我认为在卖车的平台 上二手车是一个爆发性的趋势。对于养车来说，一些新型技术对冲击。所以这样来看一是行为习惯要看，第二是技术要变，对这三个都是有变化的，我们现在要做好转型的准备。

创业者走出模式盲区

许四清：我们观察过现在的创业者，给大家提个醒，千万不要只重视你的商业模式，因为中国的投资已经超过任何一个国家的投资规模，中国的创业者也超过了美国这样的国家创业者的热情和数量，这就带来一个什么问题呢？你今天看汽车后市场来是蓝海，明天可能很快就成红海了。

另外，只找甜点是不行的，必须找到痛点，找到痛点还不行，必须超越所有做痛点的人你才有机会。别人今天在做信息化，你也做，而且要比他做的快好，这是第一步胜出，但是创业绝对不是百里冲刺就是马拉松。第二步你要想着大家都信息化以后，或者你给信息化助力了，别人利用你的信息化抄你的数据很有可能，我估计杨总（杨雪剑）已经面临这个问题，别人说我那车就在车易拍那儿鉴定过的，到这个地方来做拍卖，很有可能有人做这个事。

这种情况你必须要想办法超越自己，如果你以前做的是京东，你今天想着要做成一个淘宝，那可能有机会，但是这个对创业者来说是不断的挑战，创业者的好处是什么呢？就是你选择的领域绝大多数是没人做，你开始做了，所以你比谁都懂，因为你是这个领域的专家，所以你可以快速的改变模式，我们说创业是开着飞机修引擎，就是说大胆到极致。

更多内容，也可点阅虎嗅近期报道《起底汽车后市场O2O创业，狂热之下“生死时速”的比拼》

现代支付

现代支付金大宝

现代金控金付通

现代支付代理